Anche quando i contatti con clienti non mancano, solo pochi di questi si convertono in veri lavori da realizzare. Fa parte del gioco tra la domanda e l'offerta. Molti già in partenza non sono realmente interessati e dopo aver ricevuto il preventivo spariscono senza dare seguito al processo. Il passaggio da potenziale cliente a cliente così spesso non si concretizza. Inizi quindi a chiederti perché è così difficile riuscire portare a conclusione una trattativa avviata, anche se con il tempo e l'esperienza cominci a intuire le intenzioni reali dei contatti ricevuti ed anticipare le loro mosse.
Per aiutarti ti forniamo 5 trucchi da provare per aumentare le probabilità di trasformare un preventivo in un lavoro.
In questo articolo
- 1. Lavora sul tuo brand
- 2. Ascolta il cliente
- 3. Anticipa i desideri del cliente
- 4. Usa l'arma della trasparenza
- 5. Rispondi alle obiezioni del cliente
1. Lavora sul tuo brand
Nel tuo lavoro c'è molta competizione perciò è necessario ed urgente differenziarsi per emergere rispetto ai colleghi. Esperti in tecniche di vendita affermano che l'affare si realizza prima del contatto vero e proprio, nel momento in cui il cliente sa quello che vuole e trova nel tuo brand esattamente ciò che stava cercando. Oltre alla competenza e alla qualità il cliente cerca aspetti come la garanzia di un lavoro eseguito correttamente, per cui è importante generare attraverso il proprio brand sicurezza e fiducia. Lavora quindi sull'immagine che il tuo brand trasmette, dimostrando solidità ed affidabilità.
2. Ascolta il cliente
Il momento del contatto con il cliente è fondamentale per conoscerlo e capire come proseguire la trattativa. L’incontro, o comunque il primo contatto anche telefonico o attraverso email, è dunque una fase cruciale ed è occasione per fare delle domande ben mirate per capire le reali intenzioni del potenziale cliente. L'ascolto è molto importante per raccogliere informazioni su esigenze, gusti e budget disponibile da trasformare in offerte di suo interesse.
3. Anticipa i desideri del cliente
Per essere in vantaggio devi essere capace di giocare d'anticipo. Dopo aver ascoltato il cliente, prepara delle proposte personalizzate che stupiranno il cliente convincendolo a scegliere te e non un tuo collega. Anticipa come desidera essere trattato e fagli immaginare le soluzioni prendere forma. Elabora quindi preventivi dettagliati per coinvolgerlo in maniera concreta, facendogli pregustare l'opera completata e creando così interesse per ciò che puoi realizzare.
4. Usa l'arma della trasparenza
Ottenere la fiducia di qualcuno è molto complicato ma è il passo fondamentale per trasformare un preventivo in un lavoro. Il cliente teme che il cantiere sia troppo lungo, che il budget non sia rispettato o di ottenere risultati insoddisfacenti. Essere trasparenti nei confronti del cliente consente di averlo dalla tua parte, mentre promettere cose impossibili pur di aggiudicarsi il lavoro è del tutto inutile oltre che controproducente. Per guadagnare la fiducia del cliente non tralasciare nessun dettaglio nel preventivo ed illustra tutte le fasi necessarie per ottenere il risultato desiderato in maniera chiara e semplice.
5. Rispondi alle obiezioni del cliente
Questa forse è la parte più complessa ma su cui vale la pena lavorare, ovvero convincere il cliente anche quando ha già preso la decisione di non proseguire con la trattativa. A questo punto la partita potrebbe sembrare chiusa con una sconfitta per te, ma puoi ancora cambiare il risultato. Tutto sta nella tua capacità di rispondere al rifiuto in modo impeccabile. Ad esempio, quando il cliente discute sul preventivo perché lo ritiene troppo alto non rimanere senza risposte ma spiega il perché e prova a stupirlo attraverso degli esempi concreti, anche facendo leva sull'emotività. Potresti ancora riuscire a conquistare il cliente.
